Gartner har tittat närmare i The New B2B Buying Journey på B2B-upphandlarnas köpprocess och konstaterat att de använder endast 17 % av sin tid för direktkontakt med potentiella säljare. Är flera parter på säljsidan involverade så används endast 5 – 6 % av köpprocessen per säljare.
“(…) Let’s face it, we live in a world where we (sales people) have less access to those customers than before”, säger Brent Adamson (Distinguished VP, Gartner).
Stort skifte till att göra research digitalt
Istället används största delen av tiden, nämligen 27 %, för att själv göra research på Internet. Forrester påstår att det är tom 68 % på B2B-köpsidan som undersöker marknaden själv online. Google blåser så klart upp siffrorna och anger att 89 % inom B2B gör sin research online.
Som anledningar till skiftet anges
- Av Google att halva B2B-inköpskåren är 18 till 34 år gamla, alltså millenials
- Av Forrester att B2B-inköpare nu kan sammanställa urvalskriterier och översikt över säljare genom att ta del av digitalt innehåll.
18 % av tiden i köpprocessen går åt att själv undersöka erbjudanden offline som antagligen handlar om produktblad, -broschyrer och –kataloger men även nätverksträff, konferenser, mässor och andra evenemang. 22 % av tiden i köpprocessen används av inköpsansvariga till möten med inköpsteamet. 16 % av tiden i köpprocessen används till annat. Läs mer om Gartners The B2B The Buying Journey…
Konstantin Irina: Tips inom digital B2B marketing 